Telemarketing – Qué es Telemarketing y como crear un plan efectivo de ventas

El telemarketing es una estrategia de marketing que implica conectarse con los clientes por teléfono o, más recientemente, a través de videoconferencias basadas en la web. Es sin duda, una herramienta odiada por muchas personas y que muchas empresas dudas en tenerla en cuenta, pero de igual manera sigue siendo una forma de marketing que puede aumentar los ingresos de las empresas y que sigue siendo utilizada en la actualidad.

¿Qué es telemarketing?

El telemarketing es una de las estrategias más divisivas en el marketing moderno porque se sabe que muchas organizaciones usan prácticas irritantes o poco éticas en telemarketing. Una de las versiones más percibidas negativamente de telemarketing se conoce como “robo-calling”, una práctica que implica el uso de un mensaje pregrabado entregado a través de una máquina de marcado automático que puede contactar a miles de personas todos los días.

Debido a estos y otros métodos impopulares, existen muchas regulaciones gubernamentales de telemarketing en varios países del mundo. Si bien los consumidores y los legisladores ven negativamente muchos métodos de telemarketing, el campo del telemarketing s amplio e incluye varios métodos que son éticos y altamente efectivos

Aspectos negativos

A pesar de generar un estimado de $ 500 mil millones por año en todo el mundo, el telemarketing es rotundamente negativo en la percepción pública. El término en sí se asocia principalmente con llamadas en frío a personas privadas en el hogar, lo que puede sesgar algunas estadísticas que no encuestan a empresas o personas en una capacidad profesional.

Estas fueron reacciones asociadas con el término “ telemarketing ” en una encuesta de Direct Marketing Association de 1.78 millones de personas privadas.

  • 98% afirma que el telemarketing los hace enojar
  • El 92% afirma recibir ofertas fraudulentas de telemarketing
  • 20% de negligencia para reportar sospecha de fraude de telemarketing por vergüenza

Para qué sirve el telemarketing

 

El telemarketing puede ayudar a una gran variedad de organizaciones a lograr mejores resultados de diferentes maneras. Aunque la forma más obvia de telemarketing implica llamadas de la compañía a individuos en casa para lanzar productos, el telemarketing también es una estrategia importante en ventas de negocio a negocio, promoción de eventos, campañas políticas y generación de leads para procedimientos de venta más sofisticados.

Las empresas que desean promocionar un evento que atraiga a un grupo demográfico específico también pueden usar el telemarketing para llegar a los posibles participantes. Por ejemplo, una compañía que organiza conferencias de educación continua para dentistas podría usar el telemarketing para contactar a un gran número de consultorios odontológicos para crear conciencia sobre una próxima conferencia y alentar a los dentistas a asistir.

Las campañas políticas utilizan el telemarketing extensamente para recaudar fondos y convencer a las personas para que voten por el candidato o la causa de la campaña. Las campañas grandes, como las de las elecciones presidenciales, tienden a usar sistemas automatizados para llegar al mayor número posible de personas. Las campañas locales para cargos como el alcalde o el representante del Congreso, o para las medidas de votación locales, a menudo emplean representantes de teléfono en vivo en su lugar. Un método similar se usa para universidades y organizaciones sin fines de lucro que desean recaudar fondos y aumentar la participación.

Cualquier forma de telemarketing también puede emplear un método de entrada, que es el uso de otros tipos de publicidad y redes para alentar a los clientes a hacer el primer contacto en busca de más información o para realizar una compra.

Planes de telemarketing efectivo

Cualquier organización interesada en usar telemarketing primero debe tener una sólida comprensión del producto que desea comercializar. Esto no solo significa brindarles al equipo de mercadotecnia mucha información sobre las características y especificaciones del producto, sino también realizar investigaciones sobre quién estaría interesado en el producto.

La mayoría de telemarketing apunta a un grupo demográfico específico. Una organización que utiliza el telemarketing debe realizar estudios de mercado para conocer su público objetivo, como los hábitos de compra de la población y los tipos de productos que más valoran.

Por ejemplo, si un servicio de limpieza quería utilizar una estrategia de telemarketing, podría leer datos del mercado y realizar encuestas para averiguar qué tipos de clientes necesitan la mayor limpieza profesional y qué es lo que quieren en un servicio de limpieza.

Con el equipo de marketing debidamente informado y la investigación de mercado completa, el siguiente paso de la empresa es establecer objetivos claros para lo que la campaña de telemarketing debe lograr. La campaña puede consistir en cerrar ventas, generar nuevos clientes potenciales o simplemente recopilar datos de mercado que se pueden usar en otras campañas de ventas y marketing. En el caso del servicio de limpieza, es posible que deseen utilizar el telemarketing para generar clientes potenciales entre la población de propietarios que ganan más de $ 100,000 por año.

Una vez que una organización tiene sus objetivos de campaña en mente, puede crear los materiales reales utilizados durante las llamadas de telemarketing. Muchas organizaciones escriben guiones que los asociados telefónicos memorizan y recitan durante las llamadas. Otros simplemente brindan los objetivos de sus asociados telefónicos y les permiten mantener conversaciones más naturales con los clientes para lograr esos objetivos. Si la empresa de limpieza de nuestro ejemplo no quiere utilizar un script, podría establecer un objetivo para los asociados de teléfono para recopilar información del cliente, como interés en el servicio y los mejores momentos para que los equipos de limpieza visiten el hogar del cliente.

La etapa final de las campañas de telemarketing depende de los objetivos de la campaña. Si se trata de una campaña de venta directa, la etapa final es el cierre de una venta. Esto puede suceder en una llamada o después de varias llamadas de devolución durante un período específico de tiempo. Las campañas diseñadas para generar leads terminan entregando los leads a un equipo de ventas. Independientemente del propósito de la campaña, el equipo de marketing debe evaluar qué tan bien la campaña logró sus objetivos y utilizar tanto los datos recopilados como las grabaciones de las llamadas en vivo para determinar las áreas donde la campaña o los asociados telefónicos pueden mejorarse.

El telemarketing se puede usar para lograr varios objetivos comerciales diferentes, que incluyen:

  • Vender un producto
  • Generar oportunidades para un equipo de ventas
  • Realización de encuestas y recopilación de datos del consumidor
  • Mantener el contacto con los clientes existentes o alentar a los clientes anteriores a regresar.

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