Telemarketing – Incluir el telemarketing en tu estrategia empresarial para aumentar el potencial su venta

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La compra es un proceso que a todos nos es familiar, pues todos, en mayor o menor medida, realizamos decisiones de compra cada día. Bajo esta primicia, las empresas deben adoptar diferentes estrategias de ventas para de esta manera poder llegar al cliente, una de ellas es el telemarketing, que sigue teniendo importancia en esta era digital donde el marketing se ha volcado por las ventas a través de internet.

Para integrar el telemarketing en tu estrategia empresarial no necesitas contar con un gran equipo de marketing, trabajar con un CRM ni destinar grandes  sumas de dinero en programación o aplicaciones informáticas. Sea cual sea el tamaño de tu empresa o su presupuesto, bastará con una simple hoja de excel o un mail compartido para poner en marcha todo el proceso.

Además, el telemarketing tiene la facilidad de combinarse con técnicas de marketing digital (redes sociales, blogging, marketing por emai). Estas técnicas junto a las llamadas telefónicas puntuales, nos servirán para acelerar el proceso de venta y hacerlo un proceso más efectivo.

¿Qué se hace en el telemarketing?

El telemarketing puede constar de diferentes actividades, según cual sea la fase de compra en la que se encuentra nuestro objetivo. En nuestro equipo contamos con profesionales capaces de orientar a un usuario interesado acerca de los beneficios de su producto, tramitar el pedido de un prospecto de cliente ya decidido o, por ejemplo, dar soporte post venta a un cliente consolidado.

Además, su trabajo no sólo consiste en levantar el teléfono para llamar a clientes potenciales, sino también recibir llamadas de los propios consumidores. En definitiva, el telemarketing consiste en externalizar la mayor parte posible del proceso de marketing de nuestros clientes, ahorrando costes y realizando una labor más eficiente.

¿Por qué el marketing telefónico es una buena idea?

  • Ayuda a crear imagen de marca y reconocimiento.
  • Facilita la conversación. Hace a la empresa accesible.
  • Ayuda a seleccionar y desechar leads.
  • Hace más sencillo explicar productos complejos.

La inclusión del telemarketing en el marketing digital

Gran parte del éxito que los medios de marketing digitales están experimentando se basa en su filosofía inbound o de atracción. Las empresas escriben contenido atractivo en sus blogs, comparten material útil en redes sociales y se abren a los usuarios esperando que sean ellos los que den el primer paso y manifiesten interés. Al no ser un proceso intrusivo, éstas generan confianza en el usuario, y este pasa de ser un simple seguidor a un posible interesado, luego a un prospecto de cliente y finalmente un usuario satisfecho.

Si queremos integrar el telemarketing con este tipo de estrategias de marketing, tenemos que ser coherentes con esta filosofía y adaptar nuestras comunicaciones a esta mentalidad. De nada sirve proyectar una cosa en nuestro blog y redes sociales y hacer lo contrario en nuestras llamadas comerciales, pues esto daría un mensaje contradictorio a nuestros clientes. En definitiva, el telemarketing se integrará con el marketing digital en tanto ambos proyecten la misma estrategia con respecto al usuario.

Telemarketing empresa a empresa

El B2B Telemarketing ha demostrado ser una de las técnicas de televenta con mejores resultados. El mercado empresarial, con sus particularidades, permite realizar este tipo de contactos comerciales de manera más fluida. Por tanto, si nuestros clientes objetivos son otras empresas, el telemarketing B2B es una apuesta segura.

El telemarketing para poner de manifiesto la necesidad del consumidor

La fase de toma de conciencia (en inglés “Awareness) consiste en el momento en el que el consumidor identifica una necesidad no satisfecha. Esta puede ser, por ejemplo, una necesidad de transporte (moverse más rápido de un sitio a otro) de seguridad (instalar un equipo de alarmas para el hogar) o de ocio (unas vacaciones con su pareja).

La mayoría de estas necesidades no surgen de manera espontánea, sino que permanecen latentes en la persona hasta que  se ponen de manifiesto (al recibir un mensaje publicitario, una conversación, o por propia imitación del resto de personas). Así, las técnicas publicitarias (como el telemarketing) no hacen sino poner de manifiesto esas necesidades para que la persona tome conciencia de ellas.

Un buen trabajo de segmentación pre al proceso de telemarketing puede ayudarnos a identificar estas necesidades incluso antes que lo hagan nuestros posibles clientes. Por ejemplo, podemos intuir que una pareja va a necesitar un catering para su boda en el momento en el que anuncia su enlace.

El telemarketing en la búsqueda de información

Cuando el usuario identifica correctamente una necesidad, entra en la fase de buscar información. Esta búsqueda se divide a su vez en dos momentos:

  • Búsqueda de información pasiva: Como puede ser estar más receptivo a recibir información sobre este tema, un buen ejemplo de esto es la llamada de un operar de telemarketing, además el usuario puede leer información relacionada con este producto, etcétera.

La existencia de esta fase pasiva es una de las razones por las que el cold calling (o llamadas comerciales) puede ser tan efectivo.

  • Búsqueda activa de información: haciéndose más intensa conforme aumenta el deseo de satisfacción de esa necesidad. Será en esta fase cuando el futuro cliente busque en internet, revistas especializadas o pregunte a personas que puedan ayudar a encontrar lo que necesita, también puede ponerse en contacto con los operadores de telemarketing en el call center para pedir información ampliada de lo que buscan.

Telemarketing en los diferentes roles de compra

  • Poner a disposición del usuario un teléfono de atención al cliente o telemarketing, para resolver dudas acerca del funcionamiento de nuestro producto o reclamaciones.
  • Realizar un seguimiento telefónico a nuestros clientes, haciendo llamadas puntuales (cada tres meses por ejemplo) para calibrar el nivel de satisfacción de los mismos y detectar posibles patrones. Esto nos ayudará aumentar la fidelidad del cliente, así como la percepción de nuestra compañía como atenta con sus clientes.

Será importante aclarar que no sólo importa la fase del proceso, sino también los diferentes roles de compra que actúan en cada decisión. Así, la persona que detecta la necesidad no tiene por qué ser la misma que la que realiza la decisión de comprar. Un ejemplo muy claro sería el del padre que compra el juguete al niño porque éste pasó por delante de un escaparate.

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